解析消费者行为：探秘影响消费者决策的心理学原则

影响消费者行为的心理学原则是指人们在购买产品或服务时受到心理因素影响而产生的行为。这些原则包括社会影响、情感诱因、认知偏好等多个方面。社会影响指的是人们在做决策时受到周围群体的影响，比如群体效应、社交认同等因素。情感诱因则是指消费者在购买产品时受到情感冲动而做出决策。而认知偏好则关注于人们在购买产品时的认知决策过程，包括认知便捷性、决策复杂性等。这些心理学原则在市场营销领域有着广泛的应用，帮助企业更好地了解消费者行为，并制定相应的营销策略。

无论是品牌推广、品牌策划还是品牌形象的打造，最后都要回归到消费者。

只有了解消费者的需求，才能将品牌转化成营销生产力。

那么商家该如何找到消费者的真实需求以及如何激发消费者的购买欲望？

一、激发效应

生活中很多消费者在购买商品时，都会将一商品与其它同类品牌商品相比较，哪个品牌更具特色与吸引力，就买哪个。

这一效应可以说就是产品“非凡“与“平凡”两者间的较量。

比如：同一区域甚至是相同品牌的两家服装店，两家同时为顾客推荐同一款服装，但第一家会在这款服装上粘贴标签：6.8折优惠，很明显，顾客会将更多的目光投向第一家店，从而快速达成商品交易成果。

可见，在产品销售过程中，善于利用“激发效应”来突显自身产品的亮点也是至关重要的。

二、互惠效应

通俗地说，就是礼尚往来。

就拿我们最为熟悉的海底捞火锅来说，在火锅界，它的服务是一流的。消费者能在海底捞感受到家人般的温暖。

于是消费者自然心中自然会有种意识：这里所有的消费都是值得的。

这就是一种互惠的过程，双方都得到相应的回报。这反而让消费者更愿意买单，甚至是引发消费者进行二次消费行为。然而，这就形成了一种互惠效应。

三、诱饵效应

许多消费者在购买商品时总喜欢对比，所以，很多商家都会做到精准洞察消费者这点心理，在营销上，都会玩出一些套路，也就是所谓的“诱饵”，迫使消费者快速做出“正确”的选择。

比如：特别抢眼的“第二杯半价”、“买二送一”，这就是我们司空见惯的“降价促销”活动中，存在的幽灵诱饵的成分，商家常常会提到当前并不起作用的“原价”，无形中成为了一个“被压倒”的诱饵。

促进消费时，适当地安排一些“诱饵”，能更好地说服并激发消费者的潜在购买欲望。

四、稀缺效应

稀缺效应可以这么理解：一些商家故意为商品贴上标签，给消费者造成假象：认为该商品是一种紧缺商品，必须抢购，也就是物以稀为贵。

消费者想得到一件商品却得不到时，也是商品显得吸引力最大的时候。

很多商家也会巧妙利用这一策略来获得最大的利益。比如：商店每天都挂着“打折仅此一天”的横幅吸引大量的消费者。让消费者潜意识感觉必须要抓住机会进行产品选择并且促进消费。

五、参考价格效应

参考价格效应就是：商家在为商品定价时，常常都会根据某些消费者对这些商品的认知度来确定一种价格策略。

比如消费者对一款首饰不了解，商家就会刻意提高价格进行出售。

比如很多旅游地区的商家卖出的产品或者是当地的特产，显然价格是比较贵的，不了解当地商品的消费者，自然会选择更高价格的商品。因此这就成为了商家出此策略的理由。

六、社会证明原则

通俗点说，社会证明原则是依赖于人一种感觉。

因为人都很容易受到环境或某种东西影响。

例如，一些家居产品品牌，大多数都会选择用母亲进行宣传，因为“母亲“给人一种亲切感，除了可以引发人们对这“母亲”人物设定的肯定的同时，还会让消费者对其品牌表示认可。

总结：想要做好产品营销，在准确的找到消费者购买的真实需求的同时，更要懂得抓住消费者的心理与消费者的消费习惯。