兽药经销商的问题点（矛盾点）

问题点

1） 挣更多钱：做好的品种量基本确定，那就想减低价格，只有倒逼厂家价格——诱发厂家价格战；编织故事和理念——虚涨价格

2） 打败竞争对手：这也是另一种挣更多钱的措施，同类产品的厮杀——价格战、关系战；客户争夺——价格战、关系战

3） 找好的产品：其实没有大家想象的“好产品”，只有用对的产品，诱发故事编织——以新概念取代老产品，获得短期利益；产生套号产品——顺应市场短期需求，套号复配，兽医看不好病，买一批是一批，从厂家到经销商说白了就是在以骗为生

4） 寻找大品牌代理：借助进口、大品牌厂家产品的品牌效应和配套的服务，费力少，收效大、档次高，但入门高、价格高、考核严、无法决定更多获利空间

5） 同行是冤家：这个观点根深蒂固，似乎只有你死我活，不懂得合作、互补

6） 缺乏共享共赢：比较自私，尽力自己多得而踩踏别人，想得到别人成功经验而不想给别人经验

7） 缺乏胸怀：在这个圈子里有交流，但只限于和自己生意无交割、外地、上游产品供应商，与范围半径内用户可以陪吃、陪喝、陪玩，思想交流缺乏

8） 是产品转移：急功近利，为生意而销售，谈不上营销

9） 客户制约：业务随客户选择和行情变化而变化，失去对客户的控制能力

10）垫付资金：用户押款、拖欠严重，谁的承受力低，谁就会死去

11）厂家直销：由于集团客户的强势，形成厂家直接供货，甩开经销商，部分国外厂家目前尚好

12）缺乏服务：很多的经销商几乎没有服务能力，即使有也不具备全面的技术服务，充其量也只是替代厂家的产品服务

13）自杀：在恶性竞争中，坐享的是用户，价格、吃饭、礼品、贿赂费用剧增，重复浪费资源和金钱，销售成本增高、利润降低，图了个自我安慰，其实是自杀

14）缺乏互助：一个经销商的退出或死亡，被现存者看来是良机，毫无互助、联合之想，有忧患而举步艰难

15）挣扎：其实大家都知道经销商再这么下去，那就是死路一条，但看着现在的收入和押款没有收回，在硬着头皮撑下去，挣扎地活着，以酒消愁

16）蜷缩：为了保护自己、为了保护得到的，感到把自己包裹得越紧越好，只有蜷缩感到才是保护自己的唯一方式，缺乏走出去、请进来的韬略思想

矛盾点

怀疑：从心里都想着发展扩大自己，这是大家的渴望，但面对众多的合作，首先想到的是怀疑，是不是来抢我饭碗的？信任危机！从心里呢，又感到需要合作，合作与拒绝矛盾，缺少的是信誉和规矩。

担心：合作中总害怕被人吞灭，都感到太了解这个圈子了，从信心上起步不足。行业内相互探听、剽窃现象严重，低成本获取心里严重，不明白怎么得与失的关系

观望：大家都在期盼中等待寻求自己的最合适位置，却不明白等你看到合适自己的时候，蛋糕早被联合人分享。