全球金融危机下的中国中小饲料企业经营抉择与突破策…

塞翁失马，焉知非福！全球金融危机对中国饲料行业的发展进程将产生一定程度的阻滞作用，但对广大中小饲料企业来说，却无异于强心针－正挣扎在停产边缘的诸多中小饲料企业，特别是一些小型饲料企业忽然间起死回生；但这并没有改变中小饲料企业越来越丧失的竞争力！这是一个机会，一个可以喘息并提升中小饲料企业竞争力的机会，能否抓住，事在人为。值此之际，作为长期为中小饲料企业服务的咨询管理工作者，我愿抛砖引玉，以己之见与各位探讨。

一、中小饲料企业的困惑

即使没有金融危机的袭击，中小饲料企业依然困惑重重，可从以下几点剖析；

1、不知道行业将来会怎样？

在以所谓高热病为引爆点的多重因素影响下，引发养殖结构发生了前所未有的较大幅度调整，使得不同竞争力类型的饲料企业面临了不同的境遇，在以六和集团为首的大型一条龙企业庆享盛宴之时，多数中小饲料企业却不得不身临炙热，再加上最近的三聚氰胺事件，让人们对养殖业的信心颇为黯淡，行业命运如此多舛，不禁感叹：行业将来到底会怎样？行业还有机会吗？

2、不知道自己想要怎么样？

5年前，饲料企业无论大小皆踌躇满志，战略目标、战术目标基本明确，或至少自我感觉目标就在心中，虽有变化，总能操之在我，正应了一句丰胸广告：没什么大不了的！时至今日，饲料企业无论大小都变得有些迷茫，天灾人祸时时不请自来，好像一切都变得扑朔迷离，又应了另一句丰胸广告：让你无法掌握！呈现出一片摸不着石头也过河的奇特而又无奈的景象。

3、不知道还能撑多久？

中小饲料企业面临的生存压力越来越大－原料价格波动无常，销量下降，用工成本增加，员工流动性加大，产成品成本增加，销售费用居高不下，竞争力逐级下降，原有的灵活性无从施展，是坚持还是硬撑？。。。。。。此情无计可消除。才下眉头，却上心头。

4、不知道别人怎么做？

总能听到别的企业似乎喜讯不断，最近在广东引起普遍关注的双胞胎现象，引得不少企业再次蠢蠢欲动，事实上，对别人的做法似乎明了，但对别人为什么这样做却不甚了了，是多数企业明知故犯的通病。

5、不知道自己做得对与错？

中小饲料企业最大的浪费往往来源于过度灵活，就是变得太快！对于自己所采取的方针、策略，有时并没有机会经受市场的考验，而是止步于企业对于时间的考验：急于求成战胜了坚持，使得很多原本正确的事变得幼稚和荒唐。我希望企业经营者引起充分重视：任何一个模式的失败，损失的决不仅仅是市场和金钱，而是人才和企业文化！这是企业文化的软伤，看不见，却在渗血！

6、怎样才能更快地发展？

国内称得上中型饲料企业的可以说寥寥无几，但有些人却不这样认为，有个5000吨月销量就开始躁动不安，希望更快发展并一劳永逸。无可厚非，年轻才会躁动，但抑制躁动才会成熟。

别人骗到你不可怕，就怕自己骗到自己！换言之，企业家没有几个容易受骗上当的，只上自己的当，并深信不疑，执着直到南墙。

近一段时间不少老总希望我能施以妙计，特别是在金融危机发生之后，我戏言之：目前的扩张行情是别人的老婆－多看，不要动。

纵观以上，企业最终的困惑依然为企业发展战略问题，如此，分析战略相关要素便顺理成章。

二、全球金融危机对饲料行业的影响

请允许我先阐述一些个人研究和理解的观点，以便厘清一些现象之后所蕴藏的事物本质。

1、如何看待部分企业倒闭潮；

人民币升值使得出口企业部分倒闭，利大于弊！

早在两年前，政府就已经意识到出口增长过快已经不利于国家利益（中国GDP的三驾马车严重失衡，对出口的依赖性过强，消费占GDP的比例大大低于发达国家，不利于国家经济的健康持续发展），开始有意识控制四类企业（高污染企业、高能耗企业、低附加值企业和资源型出口企业）并出台相关政策，奈何利益驱动，出口创汇热情依然高涨，贸易顺差居高不下；

人民币快速升值，轻而易举解决了这一难题－出口不再盈利甚至亏损！部分企业开始减产、停产直至倒闭；事实上，我们应该庆幸！我们应该开始觉醒，要为我们的子孙万代多留一点资源，少留一些污染！所以，人民币适度升值符合国家利益。

但是，国际金融炒家却不愿就此罢休，对人民币采用威胁利诱－迫使（通过舆论：贸易顺差）、诱使（通过利益）人民币快速升值，当人民币升值超过一定比例，即当人民币升值影响到正常出口时，则会对中国的出口企业造成广泛打击，这是中国政府不愿看到也不允许的，所以，政府必将采取措施遏制人民币升值！自G8会议之后，人民币汇率水平的稳定证明了这一判断，符合中国国家利益。

始料未及的是，9月份美国爆发了金融危机，并蔓延全球，横扫全世界，使得国际消费水平下降，这一次不是从价格上而是从需求上冲击了中国出口企业，对中国的实体经济开始产生影响，这一打击超出预期，政府立即出台了相关政策支持优质出口企业，期待减小影响；

所以，最近发生的企业倒闭其实包含了上述两种情形下的倒闭－该倒闭的和不该倒闭的，但是，不明真相的人们只看到表面的现象，并不知部分企业的倒闭是有利于国家经济建设的，从而造成了恐慌情绪，并不断放大，事实远没有大家想象的那么严重；

2、如何看待原油降价；

7月份在上海举办的“中小饲料企业经营抉择与突破”总经理实战研习班上，我有一个演讲《中国饲料行业走势分析与对策》，其中就原油价格发表了我的判断：原油降价是必然的，9月份是重要时间窗口！

为什么？

我判断的理由很简单：

原油价格已经违背了经济学原则、脱离了价值体系，供大于求却价格攀升，说明原油被金融炒家“绑架”了，金融炒家用什么“绑架”了原油？期市和预期！这个预期就是人民币升值（美元贬值）！当这个预期被无限放大后，通过期市的恶意操作，原油的价格就被吹成了泡泡，这个泡什么时候会破？就是人民币升值的预期被打破！

6月份，中国财长在G8财长会议上明确表态，希望美国等发达国家在汇率上要负起责任来，特别是美国应该放弃弱势美元政策！我当时的判断是国家必定采取措施遏制人民币继续升值，这个时间窗口应该是在奥运会之后（敏感时期），即9月份！毕竟国际金融炒家比我高明：在奥运会之前果断出货（等不及奥运结束），原油价格飞流直下，从此走上慢慢熊途！

事实上，原油价格下降实非国际金融炒家所愿，而是迫不得已的一种自保！国际金融炒家受制于某个国家的利益，原油的目标价位是200美元，这样才能把中国改革的成果占为己有！有数据为证：

2001年，中国外汇储备2000亿美元，石油价格25美元，中国外汇储备可购原油80亿桶；

2008年7月，中国外汇储备1.8万亿美元，当石油价格140美元时，中国外汇储备可购原油125亿桶；

2008年9月，中国外汇储备2万亿美元，若原油价格升至200美元，则中国庞大外汇储备可购原油100亿桶！

如果国际金融炒家阴谋得逞，等于8年来，中国人民勤劳、节俭，卖资源、做苦力，外汇储备增加了10倍而购买力居然基本不变！！！当我们以为外汇储备增强了国力的时候，我们才发现，这一切努力和奋斗原是极易竹篮打水一场空！更让人寒心的是，美国却以贸易顺差向中国施压，继续谋取更多利益，狼子野心令人发指！

我个人预测：一旦美国摆脱经济危机，原油价格必将扶摇直上！美国经济侵略中国的战略不会改变！决不会改变！

3、如何看待巨额外汇储备；

巨额外汇储备的确让人啼笑皆非！

新全球时代形成了两个交换的环流：一个是我们出口换回美元，一个是我们用美元换回金融资产，这是两个并行的过程；

这样问题就来了：我们出口的真实资产和劳动力，都是有形的、实实在在的东西，是资源、是汗水，然而，我们的外汇储备换回的却是别人的金融资产：就是通过证券化手段处理后的、将一粒玉米变为爆米花之后的产品！举例说明：美国的房贷、工商贷款等各种贷款加起来只有20万亿美元，却利用金融杠杆，在这上面搭起了一个400万亿美元的金融大厦，然后用这些泡泡来跟我们交换！别人是用一粒玉米种子换回我们一堆玉米，我们是用一堆玉米换回了一粒玉米种子－这粒种子却没有胚芽！

有人会说：那我们也去买别人的资源，是啊，理论上成立，可是，中国企业收购外国实体企业却难于上青天！遏制中国的势力已渗透全世界！经济霸权要求中国要么买泡泡，要么买一些没有多少技术含量的高科技，要么留着美元自己玩！外汇储备过大便成了沉重的负担！

至此，中国扭转GDP结构迫在眉睫！政府出台4万亿刺激内需是多么坚决！中国目前消费占GDP仅接近30％，发达国家均在50％左右！中国人应该学会享受别人的资源和服务！

在对上述一些现象分析之后，我们再来探讨全球金融危机对饲料行业将会产生哪些影响？

1、社会和经济大环境的影响

不利因素：

•全球金融危机－经济衰退，中国无法独善其身！经济环境必然受到较大影响；

•世界各国消费水平下降将导致国内部分出口企业受困甚至倒闭，失业人口增加，需求疲软，整体消费水平下降；

•国外金融债券投资直接受损，经济总量受到冲击；

有利因素：

•发达国家遭受金融危机，无暇自顾，国际合谋中国的根基彻底动摇；

•发达国家金融泡沫破灭，资产大幅缩水，中国与发达国家的富裕差距缩小；

•华尔街的经营模式受到质疑并将被抛弃，中国的国际金融地位将大幅上升，国际金融炒家针对中国的炒作行为将被遏制；

•国际金融危机快速加剧有利于中国缓解高通涨，有利于中国扩大内需刺激消费政策得以顺利进行！有利于改变中国不健康的经济发展模式，改善GDP三驾马车的合理配置！

2、对饲料行业的直接和间接影响

（1）中国畜禽产品出口所占比重较小，特别是猪肉类食品，出口甚微，所以国际消费需求下降对中国畜禽产品的影响较小，且前一段时间因为奥运和平抑物价的需要开放了部分肉食品进口，当前国内猪肉价格趋低，这一部分被限制的可能性极大；同时，国外来华旅游和国内出国旅游均受到影响，两者基本可相抵，所以畜牧业主要受国内供应和需求的影响；

（2）消费有两大要素：消费信心和消费能力！近阶段，消费信心正逐步恢复，消费也将拾级而上，加上各级政府陆续出台的投资措施和力度（目前已达18万亿），消费领域所受金融危机乃至经济危机的影响正将逐步减小或消除；

（3）原料价格波动将缓解，大起大落的复杂局面在2009年难再发生，增加了饲料企业经营的可预见性和可控制性，有利于深化企业管理；去年，很多人把通货膨胀归结于猪肉涨价，实属无知！为解决猪肉涨价对猪场进行补贴，实属无能！通货膨胀皆由石油涨价带动所有原材料涨价而生，猪却成了替死鬼和冤大头，实属无聊！

（4）原料价格下降使得产品成本下降，进而使得养殖成本下降，在一定程度上缓解了养殖业困境，为畜禽产品的价格下降预留了一定的缓冲空间，对养殖业起到一定保护作用；养殖业目前亏损不完全因金融危机造成，行业周期仍占主导地位，只不过金融危机加速或加深了行业周期调整的时间与空间，目前情形并不恶劣；

（5）因珠江、长江三角洲的部分企业关闭或停产，必将有部分农民工返乡，这部分人选择投资养殖业的可能性极大，预计，小规模养殖户的数量将增加，同时，由于饲料原料价格下降，养殖户选择预混料和浓缩料的概率加大，故，2009年畜牧业将是发展之年，中小饲料企业应把握几乎是最后一次发展的机会，摆脱求生存的阴影，走上发展的康庄大道；

三、养殖结构变化趋势分析

养殖结构变化引发竞争格局变化，这一变化将因此次金融危机的影响而放缓。

养殖结构变化趋势如下：

•大型规模化养殖场的发展，递增，但速度将放缓；

•合同养殖的发展，递增，预计在2009年将加快；

•小规模养殖户的发展，递增，我较乐观的预测，小规模养殖场将在5年内进入高峰期，支持理由为农民工返乡：

1.看过外面的世界

2.有一点经济积累

3.不甘于普通农作

4.有投资意识

这个群体选择种植和养殖或者种养结合的可能性较大；

•散养户，2009年将趋于稳定；

中小饲料企业要及时研讨所在区域变化趋势，制定市场拓展策略，迅速出击，占有新兴市场份额。

四、饲料行业现状及趋势简析

1.行业进入门槛逐步提高，退出门槛逐步降低；

2.饲料销量逐渐集中，大型农牧企业呈现增长趋势，中大猪饲料、禽料市场规模化优势越来越明显，以前无规模、低费用的小型家庭企业面临挑战；

3.饲料特别是高档饲料暴利格局已发生改变，农牧企业管理重要性将突出；

4.以价值（高品质、高附加值）为核心的农牧企业崭露头角，并具扩张实力；

5.禽流感将在长时间内影响家禽饲养，但已不足以引起恐慌，影响变为局部性、短期性；

6.猪的疫病尚未完全得到控制，因散养户的急剧减少使得控制疾病传播成为可能，猪群健康状况将好转；

7.饲料原料进入全球化，价格波动成为常态，2009年波动幅度受限；

8.功能性养殖如药膳鸡、风味蛋及绿色产品份额将增加，功能性饲料开发引导新需求；

9.饲料营销再次进入疲惫状态，新的营销模式期待建立；

五、中小饲料企业经营抉择与突破策略探讨

公司业绩不好从管理上找原因，销售业绩不好从考核上找原因，往往舍本逐末，并可能转移视线。公司业绩取决于经营策略，销售业绩取决于营销模式，中小饲料企业尤为重要。以下是一些原则在中小饲料企业的应用，仅供参考。

原则一：斜木桶原则

木桶原则广泛用于企业管理，但对中小饲料企业而言，经营比管理重要，不妨运用斜木桶原则。小企业木桶一定有短板，那就斜着放！先别急着补！企业经营中存在的一些问题只有通过发展的过程才能妥善解决！

关键是怎样把企业的那根长木板（优势）找出来让它真正发挥作用，并能够对其他环节产生积极影响！

以营销策略为例，众所周知的4P营销策略（产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略），习惯上喜欢逐个研究，均衡策略，全面推进，或蜻蜓点水，或朝三暮四，最后半途而废，所以，我建议，破4P，立1P!以1P带动3P。以下几个企业可成为成功案例：

1、产品策略：广西桂龙等

2、价格策略：山东六和等（含渠道策略）

3、渠道策略：广东温氏，安徽和威，广西扬翔等

4、促销策略：江西双胞胎等（含渠道策略）

原则二：速度原则

只要有速度，石头就会飘起来！对于市场的判断其实大同小异，关键是看谁先开始行动！总想把一个问题研究彻底，那不是企业家的事，那是专家的工作，专家往往成不了企业家，就是这个道理，因为具备稳健，所以缺乏速度。真正的企业家一般拥有多个专家型私人顾问，企业家只管预备！发射！顾问帮助瞄准！在运动中寻找最合适的目标将带来中小饲料企业的活力，这是一个有趣的现象，但符合逻辑。

小企业如果缺乏速度，所有的优势都可能荡然无存！

原则三：对立原则

学习是为了借鉴，如果借鉴不了，学了只会带来彷徨；不管什么样的企业首先检讨是否做到品质保证和风险控制这两点，只要坚持这两点，企业发展只有快慢问题，没有破产的烦恼，至少在今日的饲料行业，我坚信这一点。

所以，我建议不要盲目向大企业学，更不要模仿，你学得再像也超不过它！但我们可以研究它，如果我们愿意，可以找它的短板和它对着干！这在营销上有很多成功的案例，但你必须要找出对方的短板而不是唐吉柯德式的全面挑战。大家可以去了解一下“真功夫”中式快餐店，是一家使用对立原则的成功企业，他选择的对立对象就是快餐大王肯德基，以“蒸”挑战“炸”，炸的短板就是上火，中国人容易上火，但蒸的食物不会上火，所以，真功夫的广告词一语中的：营养是“蒸”出来的。在广告宣传上更是以年轻运动型的李小龙（且永远年轻）挑战拄拐的白胡子老头。

事实上，2000年云南神农也采用了对立原则，取得很好效果，其选择的对立对象就是云南饲料不倒翁－昆明正大，采用的标的就是饼干型乳猪料，这正是三年前昆明正大推广失败而放弃的饲料类型，事实上，就是想传播一个信息：正大做不好的，我们可以做好。这个信息就是信心！

原则四：锦上添花原则

小企业，不要想把什么都做好！而是把你企业目前做得比较好的做得更好！把什么都做好，那是大企业必须做的事！

我对很多小饲料企业大打“技术营销”“服务营销”的牌子持有异议，我总觉得有点虚，因为，技术和服务不是人人可做的，你只有具备这样的专业人才才有可能去完成，若缺乏这样的人才，那就只能忽悠了。

所以，在企业经营中，多做或只做加法：把你能够做得好的做得更好。这对我们咨询公司同样适用，我不擅长的我不勉强自己现在去学，如果有合适的人才加盟，我就去扩大服务内容，若无，我宁可放弃客户也不去粗制滥造。

我经常遇到老总评价销售员说，你沟通没有问题了，应该加强专业学习，事实上，我始终认为对销售人员培训专业知识收效甚微，甚至起到反作用，让销售员对回公司参加销售会议心存畏惧：在外面被客户折磨，回到公司被总经理折磨，晚上还要被所谓的专家折磨！（技术培训通常安排在晚上进行）最后我们不得不审视：销售做得好的人中，不懂专业的比例远远超过专业人士。

锦上添花原则同样适用于对人才的选拔与培养。小企业用人，不要试图去改变一个人的缺点，而是想办法把他做得好的一面做得更好！容忍他的缺点，发挥他的优点，当他的优点发挥到一定量变时，质变就发生了。谨记：一个人的缺点也会被生活磨灭！

员工素质的提高，更多的是大企业所应承担的社会义务。小企业放养，大企业圈养，人才就是这样历练的，企业家就是这样造就的。

原则五：第一原则

做不了市长做县长，做不了县长做村长，做不了村长做家长，做不了家长做厅长（客厅）！

按照企业的资源配置，对所选目标市场不断细分，以使企业能在较短时间成为区域第一。

我总结了几个定理，供大家一笑：

1、市场占有率越大，客户投诉越少；

2、市场占有率越大，被义务宣传的频率越高；

3、市场占有率越大，与客户谈判的主动性越大；

4、市场占有率越大，用于谈判的时间越短，销售效率越高；

大家还可以依此类推，你会悟出：做区域第一等于掠夺资源。

原则六：范跑跑原则

不知道用“范跑跑”有没有侵犯著作权，只是为了引起注意力，旨在说明：要懂得“跑”的哲学：

1、和比你强的对手竞争，千万不要用与对手同样的策略！否则，东施效颦，别人用了受益，你用了受损；

2、若认为你也可以用好对手的同一策略，请选择非对手市场！

中小企业在竞争环境中，有时做得好不如跑得好，当你确定了“跑”的策略，就要跑得潇洒，跑得义无反顾。

原则七：种瓜得豆原则

种瓜得瓜，人之常情，中小饲料企业普遍存在人力资源危机与此不无关系；对员工特别是销售人员的期望值太高，导致企业和员工以共同浮躁打造了一个“铁打的营盘流水的兵”。

种瓜得了豆，其实有几种情形：1、本来是瓜，因营养不良成了豆；2、本来是豆，所以得了豆；3、可能是个新品种：瓜豆，看着像豆，其实比瓜还甜。

在这个时代，我们不妨采纳“种瓜得豆原则”，即，种瓜的时候就准备得豆！思维变了，管理者的心态就改变，好的管理心态其实是一笔财富。

我观察了一些成功企业的用人之道，悟出此理，精明和聪明一字之差，结局却大相径庭。

最后，谨以此文献给“第五届中国饲料科技与经济高层论坛”，愿为中国饲料行业的健康发展尽绵薄之力。文中所言皆个人观点，姑妄听之。